CVR(コンバージョン率)が低い理由と改善方法を徹底解説！

「CVRが低い理由がわからない・・・」
「CVRを改善できる対策が知りたい」

ホームページの目的・目標を達成するための指標として、CVR（コンバージョン率）を用いるケースが多いです。
中にはCVRが低く、改善策を施しても変化があらわれず頭を悩ませている方もいるのではないでしょうか。

そこで今回は、ホームページやWebサイトのCVRが低い理由と、改善方法について徹底解説します。
本記事を読めば、CVRを上昇させる糸口を見つけられるはずですので、ぜひ参考にしてください。

なお、ホームページ作成をご検討なら、BESTホームページをご検討ください。

WebサイトのCVRが低い理由は、主に以下の6点です。

CVRを改善したい場合、まずは原因を理解することから始めましょう。
また、種別ごとのCVR平均値について知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

参考： CVR(コンバージョン率)とその計算式とは？平均値や正しく定義する方法を紹介

それでは、それぞれの理由について詳しく解説します。

１-１．潜在ニーズを含む多くのユーザーに広告を配信している

広告のCVRが低い場合、打ち出す広告形式が潜在ユーザーに向けたものになっている点が考えられます。

例えば、リスティング広告は、すでに検索意図が明確になっている顕在ニーズを持つユーザーに配信可能です。
一方、ディスプレイ広告は、広告の情報を必要としないユーザーも流入するため、結果的に早めに配信が停止されてしまい、CVRが下がってしまいます。

１-２．市場の変化で需要が下がる

市場の変化によってもCVRが低くなるケースも考えられます。

季節によって売れ行きが変わるような商品や、一時的に需要が高くなる商品は、市場の変化に敏感です。
冬の季節にかき氷やアイスなどの商品が売れなくなるのをイメージするとわかりやすいかもしれません。

市場というのは常に変化し続けているので、長期的な視野でCVRが低くなる季節や年度を見極める必要もあるでしょう。

１-３．ユーザー目線が欠けている

CVRは、ユーザー目線に立って考えることが非常に重要です。

１-４．コンバージョンまでの入力項目が多い

ユーザー目線が欠けている点に類似していますが、コンバージョンまでに入力項目が多いのも、CVR低下の原因になります。

せっかく商品を購入しようと申し込みフォームへ進んだはいいが、入力項目が多すぎて面倒に感じて離脱するケースも少なくありません。

１-５．間違ったターゲティングをしている

そもそも、ターゲティングを間違ってしまうとCVRは期待できません。

例えば、30代の男性向けに開発したスキンケア商品のランディングページなら、30代男性が使用している写真を採用するのが一般的です。
しかし、女性の写真を採用していたり、「スキンケア 30代」というワードでリスティング を出稿していたりすると、ユーザーの心に響かなくなります。

ターゲティングはCVRに大きく影響するので、CVRが上がらない場合はターゲットの属性に合った広告やWebページになっているか確認してみましょう。

１-６．競合の訴求力が強い

競合の訴求力が強いと、当然自社サイトのCVRも低くなってしまいます。
訴求力の強さは、Webサイトを比較した後に、自身に最適な商品を購入するユーザーに影響します。

例えば、自社サイトよりも充実したサービスを提供する競合がいたとしましょう。
この場合、競合にしかないサービスを訴求ポイントとして強調されると、求めているユーザーにとっては競合のサービスの方が魅力的に感じてしまいます。

また、同じサービスなら価格帯が安い方を選ぶため、低価格を訴求されると自社の商品が購入されにくくなるでしょう。

ただし、訴求力の強さは自社にも同様のことがいえます。
自社にしかない強みを広告やWebページ内で提供できれば、CVRの上昇に期待ができるでしょう。

WebサイトのCVRを改善するには、以下の方法があげられます。

自社ホームページの原因に対して最適な改善方法はどれかを考えながらみていきましょう。

２-１．ターゲットの明確化

そもそもコンバージョンをするのは、商品・サービスが自分に最適だと感じてもらえたからです。
自分に最適だと思ってもらうためには、商品・サービスがどのようなターゲットに向けているかを明確にしなくてはいけません。

例えば、男性向けスキンケア商品を販売するWebサイトのSEOや広告配信を考えてみます。
まず、SEOで狙うキーワードは、

のように、自社商品に設定したターゲットを含むキーワードでコンテンツを作成していきましょう。

続いて広告ですが、顕在ニーズのあるユーザーを流入させるにはリスティング広告がおすすめです。
リスティング広告でも「男性 スキンケア 30代」のように、スキンケアをする中でも年齢・性別・肌質など、細かくターゲティングしていきましょう。

２-２．ランディングページ（LP）の改善

ターゲットを明確にして訴求力を高めても、ランディングページがしっかり作り込まれていないとCVRは上昇しません。
人は最初の3秒で読み進めるかどうか決めるため、特にファーストビューに力を入れて仕上げていきましょう。

といったように、ランディングページを見たユーザーが最後まで読み進めてくれるようなコンテンツにします。

具体的なランディングページの作り方が知りたい方は、以下の記事でご紹介しているのでぜひ参考になさってください。

参考： ランディングページの作り方や注意点、おすすめツールを紹介！

２-３．導線を見直す

実際にユーザーがどのような経路を辿っているのかは、ヒートマップなどのツールを使うと参考になります。

参考： ヒートマップとは？種類と無料で使えるヒートマップツールをご紹介

ユーザーが何を見て、どう行動しているのかを把握し、それに伴って最適な導線を作っていきましょう。

２-４．CTAボタンの改善

コンバージョンに直結する重要な要素がCTAボタンです。
ランディングページのCTRが高いにも関わらずCVRが低い場合は、CTAボタンに問題がある可能性を考えましょう。

CTAボタンの改善方法は

以上があります。
もし、改善に不安がある場合は、A/Bテストを用いてCVRに影響があるのかどうかを確かめてみると良いでしょう。

参考： ABテストとは？メリットや実施内容・効率的な進め方を徹底解説！

２-５．フォームの改善

CTAボタンを見つけてもらうだけがCVRの上昇ではありません。
入力フォームの構造によっては、ユーザーが離脱してしまう点も懸念し、必要に応じて改善する必要があります。

例えば、以下のような項目を見直してみましょう。

フォームはできるだけ簡単に入力できた方が、ユーザーにとってストレスがなく、コンバージョンにつながりやすいです。
特に最近ではスマホユーザーも増えており、文字サイズが大きい方が好まれるでしょう。

また、必須項目の入力を忘れてエラーが発生し、再入力をすることになった場合、ユーザーは非常に手間と感じます。
そのため、必須項目がわかる、あるいはエラーで再度入力し直すなどの手間がないように設計していきましょう。

２-６．コンバージョン対象を再設定する

また、上記をクッションにして顧客との接触機会を増やせば、商品・サービスの購入・申し込みまでのハードルも下がるはずです。

最終的なコンバージョンとは別に、ユーザーがアクションを起こしやすいコンバージョンを設定するとCVRも変化するはずなので、うまく調整してみましょう。

CVR改善を行うために、具体的な施策を考えていきましょう。

主に上記の対策と準備を行うことがおすすめです。
では、それぞれのCVR改善施策について詳しく解説します。

３-１．CVRを改善するための情報を収集する

CVRを改善するには、まず情報収集が必要です。

以上のような細かな部分まで情報を集めてみましょう。
情報を集められると、CVRを上昇させられるヒントが見えてきます。

例えば、情報収集によって広告・Webページのクリック率は高いのにコンバージョンまでいかないのがわかったとしましょう。
そうすると、

といったように、課題が絞り込めるようになるので、まずは情報収集を優先しておこなうようにしましょう。

３-２．CVRの目標値を設定する

CVRの目標値を設定する場合、どのくらいのコンバージョンが必要なのかと、現在のサイトのアクセス数を計算すればわかりやすいです。

例えば、1ヶ月に30個の商品をコンバージョンさせたい場合、現在のWebサイトのアクセス数が3,000ならCVRの目標は1％です。

CVRは収益に直結する大事な指標になるので、目標値の設定は正しく行いましょう。

３-３．ファネル分析で改善の優先度を把握する

３-４．ABテストの実施

改善策について本当に効果があるのかを確かめるには、ABテストの実施が最適です。

ABテストでは、同時期にある箇所だけを変えたA・Bのものを一定期間計測し、データの違いを比較します。

CVRの改善策が正しいものかどうかを実測値として出せるので、より信頼できるデータを収集可能です。

デメリットとしては、多くの比較要素がある場合には、計測期間と予算がかかってしまう点です。
長期的に行うことを視野に入れながら、市場の変化にも対応し、CVRの高いコンテンツを制作していきましょう。

参考： ABテストとは？メリットや実施内容・効率的な進め方を徹底解説！

３-５．他社のCVRや平均値は参考程度に留める

前年のCVRのデータがない場合には、他社や平均値をもとに数値を決定していくかもしれません。
しかし、他社のCVRや業界の平均値は、指標とする基準や定義によって異なるため、参考程度にしかならないでしょう。

業界ではCVRが2％とされていても、自社が定義する条件では1％がベストな場合もあります。
そのため、他社のCVRや平均値は参考に留めておき、自社で定義づけた条件のもとで計測した数値から、改善策を打ち出していきましょう。

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CVR改善では、仮説・検証を繰り返していかなければならないため、ホームページのコンテンツ・デザインが変更しやすいかどうかも非常に大切です。

そのような場合、BESTホームページは最短3分でホームページが完成できるほどの利便性がありますので、改善策が反映しやすく手間もかからないでしょう。

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今回は、CVR（コンバージョン率）が低い理由と改善策について解説しました。
CVRが低い理由はさまざまですが、総じて言えるのはターゲットとなるユーザーの心に響いていないデザイン・コンテンツに仕上がっているからです。

ユーザーがアクションを起こすには、どのようにすればいいのか、CVRという点に着目した改善策を今回は紹介しました。

CVR改善は1日〜1週間ではわかりにくい部分です。
そのため、施策をいくつも打ち出しつつ、効果のあるものを抽出し、さらに仮説・検証を繰り返していくのが改善のポイントといえます。

ぜひCVRを向上させ、ホームページの目的・目標を達成させていきましょう。